Le taux journalier moyen, ou TJM, est souvent l’une des premières questions que se posent les consultants qui se lancent en indépendant. Et pourtant, il reste l’un des sujets les plus mal appréhendés dans la pratique.
La plupart des consultants que nous accompagnons fixent leur TJM en se basant sur deux sources : leur ancien salaire mensuel et les prix observés sur les plateformes freelance. Ces deux références sont utiles, mais elles sont insuffisantes. Elles ne prennent pas en compte la réalité économique d’une activité indépendante, et en portage salarial en particulier, où les mécanismes de conversion du chiffre d’affaires en salaire suivent des règles précises.
Un TJM mal calibré, c’est soit une activité sous-rentable qui s’épuise en quelques mois, soit un tarif trop élevé qui freine la signature des missions. Dans les deux cas, c’est une erreur stratégique évitable.
Avant même de prospecter, il est essentiel de modéliser son activité.
Pourquoi ? Parce que votre chiffre d’affaires brut ne correspond pas à votre revenu réel. En portage salarial, plusieurs couches de prélèvement viennent réduire la somme que vous touchez effectivement. Et par ailleurs, votre activité ne génère pas de revenus 365 jours par an, il y a des congés, des périodes sans mission, du temps non facturable consacré à la prospection ou à la montée en compétences.
Une simulation réaliste permet de partir sur de bonnes bases, d’éviter les mauvaises surprises à la fin du premier mois, et d’ajuster votre TJM avant qu’il ne soit trop tard.
Un TJM sérieux doit intégrer au minimum quatre paramètres :
C’est votre point de départ. Quelle somme souhaitez-vous percevoir chaque mois sur votre compte, après toutes les déductions ?
C’est le point le plus important à comprendre avant de fixer son TJM. En portage, votre chiffre d’affaires hors taxes ne correspond pas à ce que vous allez percevoir sur votre compte. Entre les frais de gestion de la société de portage et les cotisations sociales patronales et salariales, la conversion de votre CA en salaire net suit des règles précises qui peuvent varier d’une société à l’autre. Avant de vous engager, demandez systématiquement à votre société de portage une simulation détaillée et transparente. C’est la seule façon de savoir exactement à quoi vous attendre.
Sur une base de 20 à 22 jours ouvrés par mois, il faut déduire les jours non facturables : congés (environ 25 jours/an, soit 2 jours/mois), prospection, formation, inter-contrats. Un consultant expérimenté bien placé facture en moyenne 18 à 22 jours par mois, rarement plus sur la durée.
En portage salarial, certains frais peuvent être remboursés par la société de portage (déplacements, hébergement, matériel), ce qui améliore marginalement le ratio net/brut. Renseignez-vous sur les conditions pratiquées par votre société de portage.
Au fil de nos accompagnements, trois erreurs reviennent systématiquement.
Sous-estimer les charges. Beaucoup de consultants qui viennent du salariat n’ont jamais eu à se soucier des cotisations sociales employeur. En portage, ces charges sont bien visibles dans le décompte mensuel, et elles peuvent surprendre ceux qui n’ont pas fait la simulation en amont.
Ne pas anticiper les périodes sans mission. Une activité freelance ou en portage connaît inévitablement des inter-contrats. Ne pas les intégrer dans le calcul du TJM revient à espérer une activité à 100 % toute l’année, ce qui est rare, même pour des consultants expérimentés.
Copier les tarifs du marché sans réflexion. Les TJM affichés sur les plateformes ou mentionnés par des pairs sont des moyennes qui masquent une grande dispersion. Ils ne tiennent pas compte de votre situation spécifique, de votre niveau d’expérience, ou des frais propres au portage.
Votre TJM ne doit pas être uniquement le résultat d’un calcul mathématique. Il doit aussi refléter votre positionnement sur le marché et la valeur perçue de votre expertise.
Un consultant très spécialisé, sur une technologie rare, un secteur d’activité de niche, ou une méthodologie pointue, peut justifier un TJM significativement supérieur à la moyenne de son secteur. À l’inverse, un profil généraliste en début de carrière devra accepter des tarifs plus accessibles le temps de bâtir son portfolio de missions.
À titre indicatif, voici les fourchettes observées sur le marché français (hors Île-de-France) :
Ces fourchettes varient selon le secteur, la localisation, et la conjoncture. En portage salarial, un TJM inférieur à 300 €/jour rend généralement le modèle peu viable économiquement.
Dans notre activité quotidienne, nous accompagnons des consultants dès les premières étapes de leur projet, et le calcul du TJM fait partie des premiers sujets que nous abordons ensemble, bien avant le démarrage d’une mission.
Ce que nous observons, c’est que cette étape est presque toujours traitée trop rapidement. Pourtant, un TJM mal calibré se ressent très vite : sur la trésorerie, sur la motivation, et sur la manière d’aborder les négociations commerciales. Un consultant qui sait précisément pourquoi il pratique tel tarif est bien plus à l’aise pour le défendre face à un client. C’est aussi simple et important que ça.
Calculer son TJM est une étape fondatrice pour toute activité en portage salarial ou en freelance. Cela prend du temps, cela demande de l’honnêteté sur ses objectifs et ses contraintes, mais c’est un investissement qui se rentabilise dès la première mission. Prendre le temps de faire une simulation réaliste, c’est se donner les moyens de construire une activité durable et épanouissante.
